Эта статья Марины Шмайгер может вдохновить всех, кому согласно должностным обязанностям приходится заниматься поиском клиентов по телефону.

 

Лет десять назад работала я в славной типографии "ИТАР-ТАСС": находила новых клиентов, вела старых - в общем, классическая продажная деятельность в России. Руководство у нас было продвинутое, стремилось типографию развивать и вот нежданно-негаданно осчастливило нас покупкой новой печатной машины. 

 

Пятикрасочная Mitsubishi формата "А1" стоимостью 1 млн. долларов США приехала напрямую из Японии и поставила нас перед фактом наполнения заказами. 

 

Легко сказать - загрузить новую машину, особенно учитывая скорость 8 тыс. оттисков в час и формат 70х100. На такую проглотину заказов не напасешься. Поэтому мы срочно стали обзванивать старых клиентов, предлагать им попробовать новую машину, а также стали искать новых заказчиков. 

Десять лет назад поиск новых заказчиков проходил очень просто - на всех менеджеров отдела делился справочник "Желтые страницы", и в свободное время мы обзванивали компании, которым, на наш взгляд, могли пригодиться полиграфические услуги. 

 

Занятие это в нашем отделе не любил никто и по мере возможности старался манкировать этим неприятным делом. 
Если честно, я не знаю ни одного человека, который любил бы "холодные звонки". Я вообще считаю, что можно говорить только о разной степени отвращения к холодным продажам: либо больше, либо меньше. Но фанатов в своей жизни я не встречала и сама им тоже не была. 

 

Снятие трубки и уверенное предложение своего товара до сих пор являются для меня наиболее стрессовым видом деятельности. Поэтому я до последнего откладывала обзвон клиентов, пока однажды новая печатная машина не встала.

 

- Заказов нет, - сказал директор после летучки. - Июль, тухляк, никому ничего не нужно. В общем, девочки, срочно ищите новых клиентов. 

 

Разделив "Желтые страницы" по-братски на весь отдел продаж, я уединилась в переговорной комнате со списком от "А" до "Д" и стала искать нам клиента, способного вдохнуть жизнь в печатную машину. 

 

Чтобы голос не звучал совсем уж механически, я все время прыгала по справочнику, отбирая компании хоть с какой-то человечинкой в описании. Так я допрыгалась до рекламного агентства полного цикла "Два капитана" - сразу вспомнился мальчик Саня Григорьев, дружба, преодоление препятствий, и мне показалось, что тут у меня есть шанс. 

 

На мой звонок отозвался приятный мужской голос, и это показалось мне первой удачей, потому что это явно был не секретарский заслон, и был шанс достучаться до человека, который принимает решения. 

 

- Здравствуйте! - бодрым голосом начала я. - Вас беспокоит типография "ИТАР-ТАСС". Мы хотим предложить свои услуги по изготовлению полиграфической продукции. С кем можно поговорить на эту тему? 
- О, - оживился голос. - Слышал я про вашу типографию, но у вас же формата "А1" нет. 
- Теперь есть, - радостно сказала я, порадовавшись амбициям нашего директора, купившему эту сложносочиненную бандурину. 
- А сколько секций? - недоверчиво спросил голос. 
- Пять секций и лак. 
- А формат? 
- 70х100. 
- Девушка, а как вас зовут? - все более и более оживлялся голос. 
- Марина, - испуганно сказала я. 
- Так вот, Марина, - торжественно ответила трубка. - Поздравляю вас! Вы оказались в нужное время в нужном месте! У нас есть заказ на первый формат и нам нужен тираж через четыре дня. 
- Без проблем, - сказала я. - а что вам печатать нужно? 
- 70 тысяч пятикрасочных каталогов с лаком, - устало, но с надеждой в голосе сказал трубка. Возьметесь? 
- Сейчас уточню насчет бумаги и перезвоню, - сказала я и побежала в отдел снабжения. 

 

То есть можно было конечно и позвонить, но когда у тебя стоит печатная машина, а на горизонте маячит 70 тысяч каталогов, то проще добежать и решить все сразу на месте. 

 

Отдел снабжения чуть не умер от счастья и стал звонить поставщику бумаги, чтобы выяснить, когда они смогут привезти такое количество. 

 

Поставщик бумаги тоже чуть не умер от счастья, потому что как раз был летний спад, и продать такое количество бумаги было непросто. 

 

Через десять минут все боевые части были готовы: поставщик заряжен на доставку бумаги, печатники проверяли краски и лак, послепечатный цех проверял проволоку в машинах на скрепление этих каталогов. 

 

- Здравствуйте, это Марина. Мы сможем сделать ваш заказ за четыре дня, если Вы сегодня привезете пленки, - отчиталась я о проделанной работе новоявленному заказчику. 
- Прекрасно, через полчаса я буду у вас. 

 

Через полчаса я встречала руководителя компании, который самолично приехал к нам, чтобы посмотреть на месте на нас, познакомиться с директором и отдать нам предоплату вместе с пленками. 

 

Из беседы с ним выяснилось, что у наших коллег из другой типографии сломалась печатная машина и они раздали заказы всем своим клиентам обратно, переложив таким образом на них ответственность за тираж. 

 

Печатный цех тут же стал монтировать пленки, бумагу поднимали в цех, чтобы она акклиматизировалась, а я чувствовала себя героем, который смог победить свой страх и спасти типографию! 

 

Эту историю я обычно оценивала на уровне чуда, потому что редко бывает, когда столько событий сходятся в одной точке, и ты просто приходишь и срываешь банк, но у меня сегодня произошла одна удивительная встреча, которая обещает быть еще круче той, десятилетней давности. 

 

А всего-то и надо было снять трубку и позвонить…